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Os compradores têm expectativas diferentes em relação aos vendedores
Pergunte aos membros de suas equipes bem-sucedidas de vendas qual metodologia eles usam. Qual a resposta usual? A maioria não tem nenhuma, alguns poucos conseguem citar uma.
Principais
Desafios
Em vendas B2B complexas, muitos tipos diferentes de compradores buscam vários inputs enquanto trabalham o processo de tomada de decisão para resolver um problema de negócios.
Eles exigem informações ou insights sobre tendências de negócios, processos e soluções relevantes para sua função em uma decisão.
Os compradores esperam que os vendedores lhes forneçam as informações oportunas e relevantes de que necessitam para tomar decisões ou contribuir para a tomada de decisão.
O que você deve
Fazer
Os compradores B2B estão cada vez mais se comportando como consumidores a cada dia. As expectativas desses consumidores B2B diferem das dos compradores B2B tradicionais em três dimensões chave:
1. Interações de vendas. Os consumidores B2B optam por entrar em contato com vendedores mais tardiamente em seus processos de compra;
2. Passagem à era digital. As preferências dos compradores pela contratação via digital durante as várias fases do ciclo de vendas;
3. Compradores exigem mais envolvimento pós-venda. Os clientes B2B estão mais focados em resultados de negócio e querem contratar vendedores B2B para várias atividades conjuntas.
Objetivos do Curso
O que irá aprender
- Identificar os métodos de vendas e suas características.
- Construir estratégias de vendas em ambientes de compra complexos.
- Mapear rede de acordos com múltiplos stakeholders.
- Identificar os arquétipos de vendas e suas forças e fraquezas.
- Construir estratégias de vendas consultivas.
- Reconhecer quais clientes e prospects são melhor atendidos por canais internos e digitais.
Módulos
Áreas de estudo
01
Abordagens de Vendas
Hoje em dia com a transformação digital, o ambiente B2B de compra e venda mudou drasticamente. Por exemplo, em vez de apenas um ou dois compradores bem informados, há mais pessoas envolvidas nas decisões de compra. Agora, os compradores estão mais envolvidos na tomada de decisões. Tais executivos estão mais interessados nos resultados para sua organização ou departamento do que nas funções e características técnicas.
- Método de venda transacional
- Método de venda de soluções
- Método de venda consultiva
- Método de venda provocativa
- O ambiente de vendas mudou
- O comportamento do comprador B2B mudou
- Redes de acordos
- Papéis no processo de compra
- Venda de soluções não é suficiente
02
Arquétipos de Vendas
O processo de tomada de decisão dos compradores de negócios é complexo e diferenciado. Isso força os líderes de vendas B2B a compreender a fundo os compradores com os quais seus vendedores se comunicarão. Além disso, os compradores de uma rede de acordos precisarão de informação e de habilidades de venda.
- Compradores Reativos
- Compradores Adquirentes
- Compradores Aperfeiçoadores
- Compradores Transformadores
- Vendedores Tomadores de Pedidos
- Vendedores Explicadores
- Vendedores Navegadores
- Vendedores Consultores
- Vendedores alinhados com compradores
