Gestão de Equipes de Vendas de Serviços de TI

Quem deve

Participar

Executivos

Líderes focados em:

Grupo 113

Se Organize e Se Equipe para a Transformação Digital B2B

Os compradores do mercado B2B estão pressionando os gerentes de vendas de tecnologia para que preparem suas equipes para atenderem às expectativas dos compradores. A equipe de vendas que se comunica sobre serviços e produtos trabalhará com compradores dispostos, mas não com executivos.

Principais

Desafios

Antes, os gerentes contratavam vendedores com um perfil consistente que foram aprovados através de uma formação padrão sobre os produtos e vendas. Posteriormente, dependendo da visão do gerente de vendas sobre a venda, permitiam que eles aplicassem suas habilidades para captar compradores.

O que você deve

Fazer

Os gerentes de vendas de tecnologia devem determinar se contam com os vendedores certos nas funções corretas. Na venda de tecnologia, os gerentes de vendas devem tomar decisões objetivas sobre como atribuir, desenvolver e apoiar seus vendedores para guiá-los em direção ao sucesso.

Determine a formação apropriada e o treinamento de seus vendedores com seus recursos de desenvolvimento profissional para garantir que seus vendedores tenham um alto desempenho. Ajude seus vendedores a desenvolver e compreender o conjunto de habilidades que necessitam para vender, com sucesso, serviços de tecnologia da informação.

Objetivos do Curso

O que irá aprender

Módulos

Quatro áreas de estudo

01

Venda de Soluções de Negócios Digitais

Hoje em dia, na transformação digital, o ambiente B2B de compra e venda de tecnologia mudou drasticamente. Por exemplo, em vez de apenas um ou dois compradores bem informados, há mais pessoas envolvidas nas decisões de compra. Agora, os compradores executivos estão mais envolvidos na tomada de decisões. Tais executivos estão interessados nos resultados para sua organização ou departamento e não nas funções e características técnicas.

02

Arquétipos de Vendas

O processo de tomada de decisão dos compradores de negócios é complexo e diferenciado. Isso força os líderes de vendas B2B a compreender a fundo os compradores com os quais seus vendedores se comunicarão. Além disso, os compradores de uma rede de acordos precisarão de informação e de habilidades de venda.

03

Formação de Vendedores

Com base no seu desempenho, avalie a capacidade, o conjunto de habilidades e a disposição de sua equipe de vendas atual de adquirir novas habilidades e adotar novos modelos. Ao vender produtos e serviços de TI, é imprescindível aumentar as habilidades e adquirir novos talentos de vendas de consultores, além de reduzir e realocar os talentos existentes

04

Contratação da Equipe de Vendas

Nos trabalhos de vendas de tecnologia, a prática de contratação não mudou. Os vendedores estão tendo conversas inadequadas e estão produzindo uma má experiência do cliente para os compradores. Por fim, o primeiro passo na transformação do desenvolvimento da equipe de vendas é contratar vendedores que atendam às necessidades das pessoas que compram da sua empresa.