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Gestão de Equipes de Vendas de Serviços de TI
Quem deve
Participar
Executivos
- Head de Vendas
- Gerente de Vendas
- Gerente de Linha de Frente
Líderes focados em:
- Capacitação de Vendas
- Operações de Vendas
- Treinamento e Desenvolvimento
- Excelência em Vendas
Se Organize e Se Equipe para a Transformação Digital B2B
Os compradores do mercado B2B estão pressionando os gerentes de vendas de tecnologia para que preparem suas equipes para atenderem às expectativas dos compradores. A equipe de vendas que se comunica sobre serviços e produtos trabalhará com compradores dispostos, mas não com executivos.
Principais
Desafios
Antes, os gerentes contratavam vendedores com um perfil consistente que foram aprovados através de uma formação padrão sobre os produtos e vendas. Posteriormente, dependendo da visão do gerente de vendas sobre a venda, permitiam que eles aplicassem suas habilidades para captar compradores.
O que você deve
Fazer
Os gerentes de vendas de tecnologia devem determinar se contam com os vendedores certos nas funções corretas. Na venda de tecnologia, os gerentes de vendas devem tomar decisões objetivas sobre como atribuir, desenvolver e apoiar seus vendedores para guiá-los em direção ao sucesso.
- Alocar os recursos de vendas.
- Nas vendas de alta tecnologia, é importante determinar se o vendedor pode atender às necessidades dos compradores de tecnologia ou se terão mais sucesso em outra função. Para atribuir as funções corretas aos seus vendedores, consulte o departamento de recursos humanos e os parceiros de formação em vendas.
- Desenvolvimento profissional.
- Compreenda melhor os pontos fortes da sua equipe de vendas, tendo em mente o interesse dos seus compradores.
Determine a formação apropriada e o treinamento de seus vendedores com seus recursos de desenvolvimento profissional para garantir que seus vendedores tenham um alto desempenho. Ajude seus vendedores a desenvolver e compreender o conjunto de habilidades que necessitam para vender, com sucesso, serviços de tecnologia da informação.
Objetivos do Curso
O que irá aprender
- Avaliar as competências individuais dos membros da equipe de vendas, suas capacidades de se adaptar, de evoluírem e suas atitudes.
- Aumentar a capacidade de desenvolver e contratar vendedores centrados no comprador.
- Ajudar os vendedores a criar conversas com valor para os compradores.
- Criar novos programas de formação em vendas para proporcionar novas habilidades e aumentar os talentos existentes dos vendedores.
- Ajudar o departamento de vendas a redirecionar os vendedores na solução de problemas para tipos específicos de compradores.
- Associar o conteúdo às necessidades de informações de compradores específicos.
- Reconhecer quais clientes e prospects são melhor atendidos por canais internos e digitais.
Módulos
Quatro áreas de estudo
01
Venda de Soluções de Negócios Digitais
Hoje em dia, na transformação digital, o ambiente B2B de compra e venda de tecnologia mudou drasticamente. Por exemplo, em vez de apenas um ou dois compradores bem informados, há mais pessoas envolvidas nas decisões de compra. Agora, os compradores executivos estão mais envolvidos na tomada de decisões. Tais executivos estão interessados nos resultados para sua organização ou departamento e não nas funções e características técnicas.
- Método de venda transacional
- Método de venda de soluções
- Método de venda consultiva
- Método de venda provocativa
- O ambiente de vendas mudou
- O comportamento do comprador B2B mudou
- Redes de acordos
- Papeis no processo de compra
- Venda de soluções não é suficiente
02
Arquétipos de Vendas
O processo de tomada de decisão dos compradores de negócios é complexo e diferenciado. Isso força os líderes de vendas B2B a compreender a fundo os compradores com os quais seus vendedores se comunicarão. Além disso, os compradores de uma rede de acordos precisarão de informação e de habilidades de venda.
- Compradores Reativos
- Compradores Adquirentes
- Compradores Aperfeiçoadores
- Compradores Transformadores
- Vendedores Tomadores de Pedidos
- Vendedores Explicadores
- Vendedores Navegadores
- Vendedores Consultores
- Vendedores alinhados com compradores
03
Formação de Vendedores
Com base no seu desempenho, avalie a capacidade, o conjunto de habilidades e a disposição de sua equipe de vendas atual de adquirir novas habilidades e adotar novos modelos. Ao vender produtos e serviços de TI, é imprescindível aumentar as habilidades e adquirir novos talentos de vendas de consultores, além de reduzir e realocar os talentos existentes
- Experiencia
- Perspicácia
- Rapport
- Navegação
- Conhecimento
- Ritmo
- Características do Vendedor Consultor
- Atributos e Atividades do Vendedor Consultor
- Atribuir recursos de vendas
- Plano de ação
04
Contratação da Equipe de Vendas
Nos trabalhos de vendas de tecnologia, a prática de contratação não mudou. Os vendedores estão tendo conversas inadequadas e estão produzindo uma má experiência do cliente para os compradores. Por fim, o primeiro passo na transformação do desenvolvimento da equipe de vendas é contratar vendedores que atendam às necessidades das pessoas que compram da sua empresa.
- As práticas de contratação em vendas não evoluíram
- Atualize seu processo de contratação
- Perguntas sobre Experiência
- Perguntas sobre Perspicácia
- Perguntas sobre Rapport
- Perguntas sobre Navegação
- Perguntas sobre Conhecimento
- Perguntas sobre Ritmo
